18 نکته مهم در مورد چگونگی تبدیل شدن به یک فروشنده خودرو

یک فروشنده خوب خودرو چیست؟ این بستگی به این دارد که از چه کسی بپرسید. برای صاحب نمایندگی، این شخصی است که بیشترین پول را به ارمغان می آورد. برای یک مشتری، این کارکنان فروش هستند که ماشینی مناسب با قیمت مناسب به او می دهند.

من به‌عنوان مالک وسیله نقلیه، سهم مناسبی از تعامل با فروشندگان خودرو داشته‌ام، و اکنون ایده خوبی از ویژگی‌هایی دارم که به من آرامش می‌دهد و من را به سمت آن کلیدهای جدید هدایت می‌کند.

اما برای کمک به ارائه دیدگاهی متعادل در مورد چگونگی تبدیل شدن به یک فروشنده خودرو، از یک کارشناس فروش خودرو خواسته ام که ما را در مسیر درست هدایت کند. در اینجا برخی از نکات مهم من برای روشن کردن موتور شما وجود دارد.

1. یاد بگیرید و نام ها را به خاطر بسپارید

یادگیری نام دانش آموزان وظیفه مهمی برای معلمان است، اما فروشندگان خودرو نیز می توانند از یادآوری نام بهره ببرند.

وقتی نام فردی به من گفته شد، آن را برای او تکرار می‌کنم و می‌گویم: “از آشنایی با شما خوشحالم، [Name].”

گاهی اوقات، با ربط دادن نام یک فرد به کسی که می شناسم یا شخص مشهوری که دوستش دارم، نظر می دهم. با این حال، توصیه می‌کنم در این مورد احتیاط کنید – برای مثال، ممکن است شخصی دوست نداشته باشد که گربه همسایه شما نام خود را به اشتراک بگذارد.

در طول مکالمه، نام شخص را چند بار تکرار کنید، اما سعی کنید آن را خیلی واضح نشان ندهید. اگر فرصت دارید، آن را یادداشت کنید، همراه با جزئیاتی که به شما کمک می کند به یاد بیاورید که با چه کسی صحبت کرده اید.

اگر در طول یک روز با افراد زیادی ملاقات کرده باشم، مثلاً در یک کنفرانس، برخی از نام‌ها را در یک برنامه یادداشت در تلفن هوشمندم یادداشت می‌کنم تا به یادآوری کمک کند (آنها همیشه آن را ندارند. نشان نام!). قبل از اینکه من را قضاوت کنید، آن را امتحان کنید – از اینکه چند وقت یکبار این رویکرد مفید بوده است شگفت زده خواهید شد.

مارک بنکه، مالک Westland Auto, Inc.، پیشنهاد می‌دهد چند توصیه برای فروشندگانی که نام مشتری را فراموش می کنند: «ایست کنید و فوراً از آنها بپرسید. این به آنها نشان می دهد که به اندازه کافی امن هستید که بتوانید خطا را بپذیرید و آنها به اندازه کافی مهم هستند تا مطمئن شوید اطلاعات آنها را به درستی دریافت می کنید. بازی تلاش برای یافتن راه‌های غیرمستقیم برای وانمود کردن به اینکه همیشه به یاد داشته‌اید را انجام ندهید.»

توجه: در حالی که هنوز با او صحبت می‌کنید، تلفن خود را برای یادداشت کردن نام او در نیاورید. آنها ممکن است فکر کنند که شما بی علاقه هستید.

2. سوالات فروش درست را بپرسید

اگر می‌خواهید درباره مشتریان خود بیشتر بدانید، باید از سوالات فروش که به آنها کمک می کند تا نیازهای خود را بیان کنند.

بنکه می‌گوید یکی از سؤالات مقدماتی مورد علاقه‌اش این است، “”چه چیزی تو را وارد کرد؟” نه دیروز یا هفته آینده، بلکه امروز.” او توضیح می دهد که این سوال باید به شما بگوید که آیا مشتری آماده خرید خودرو است یا خیر.

طرفدار نکته: از سؤالات استفاده کنید تا هر آنچه می توانید در مورد نیازهای مشتریان بالقوه خود بیابید. برای مثال، “آیا برای کار رانندگی می‌کنید؟” و آیا سفرهای جاده‌ای را دوست دارید؟ می‌توانند کمک کنند. شما گزینه های شخصی ارائه می دهید. می‌توانید یک وسیله نقلیه هیبریدی کارآمد برای مسافران شهری یا یک خودروی راحت با فضای صندوق عقب زیاد برای مسافران پرشور جاده ارائه دهید.

3. ایجاد ارتباط

مطمئن شوید که رابطه ایجاد می‌کنید در هر مرحله از سفر خرید خودرو، از تماس های تلفنی اولیه تا خرید واقعی خودرو. اما صمیمیت فقط به معنای شوخی کردن با ماشین لنگ و خشنود کردن همه جانبه مردم نیست.

بنکه می‌گوید، «رابطه به معنای دوست داشتن یا ارتباط بر سر یک موضوع بی‌اهمیت نیست. اگر مشتری بالقوه شما را دوست داشته باشد، می‌تواند در را به روی شما باز کند، اما اگر احساس کند نمی‌توانید ارائه دهید، از شما خرید نخواهند کرد.»

به خاطر داشته باشید که برای اکثر مردم، خرید خودرو یک تصمیم مهم است. اگر تاثیر اولیه خوبی داشته باشید و در طول یک زمان پر استرس رابطه معناداری ایجاد کنید، روند خرید خودرو آنها را بهبود خواهید بخشید.

و پس از بستن فروش با مشتری، مزایا به همین جا ختم نمی شود. به عنوان مثال، اگر مشتری احساس کند که معامله خوبی دریافت کرده است و از رویکرد مفید شما قدردانی کرده است، احتمالاً به شما ارجاع می دهد. ارجاع‌ها را دریافت کنید، و اتومبیل‌های بیشتری را می‌فروشید.

YouGov دریافت که محبوب‌ترین روش تحقیق قبل از خرید خودرو، پرسیدن است خانواده و دوستان. در ایالات متحده، این روش تحقیق ترجیحی برای 57٪ از پاسخ دهندگان نظرسنجی.

نکات حرفه ای: یاد بگیرید که نشانه های کلامی و غیرکلامی (مثلاً زبان بدن) مشتری را بخوانید. به عنوان مثال، اگر آنها بازوهای خود را جمع می کنند، احتمالاً باید فروش خود را کاهش دهید.

4. به کسی بد زبانی نکن

این شامل سایر مشتریان، سایر نمایندگی‌های خودرو، و خانواده همسر شما می‌شود. به‌عنوان یک مشتری، فروشندگانی را تجربه کرده‌ام که دیگران را تحقیر می‌کنند، و این هرگز برایم خوب نبود. برای مثال، اگر از فروشنده‌ای بشنوم که درباره مشتری دیگری بد صحبت می‌کند، نمی‌دانم که آیا بعد از رفتن من همینطور در مورد من صحبت می‌کند.

در برخی موارد، مشتری از رقیب شما شکایت می‌کند، اما این بهانه‌ای برای انجام همین کار به شما نمی‌دهد.

نکته

طرفدار: به جای تکیه بر معایب سایر فروشنده‌های خودرو، بر مزایایی که ارائه می‌دهید تمرکز کنید، مانند ضمانت‌های تمدید شده و پیشنهادات تجارت جذاب.

5. تماس چشمی برقرار کنید، اما نه برای مدت طولانی

برقراری ارتباط چشمی درست زمان بر است، اما برای ایجاد این رابطه بسیار مهم ارزشش را دارد. اگر اصلاً ارتباط چشمی برقرار نکنید، این خطر وجود دارد که بی‌علاقه به نظر برسید. برای مدت طولانی نگه دارید و ممکن است لعاب، غیر طبیعی یا ترسناک به نظر برسید.

در اینجا چند توصیه وجود دارد: وقتی مشتری با شما صحبت می کند، تا پنج ثانیه مستقیماً به چشمان او نگاه کنید. پس از آن، با تکان دادن سر، حالت صورت خود را تغییر دهید، یا نگاه خود را تغییر دهید.

توجه: به خاطر داشته باشید، برقراری یا حفظ تماس چشمی برای برخی از افراد مبتلا به اوتیسم یا اضطراب اجتماعی دشوار است. اگر کسی از نگاه شما دوری می‌کند، نسبت به نیازهای او حساس باشید و نگاهی نرم بگیرید که باعث ناراحتی او نشود.

6. به حرف مشتری گوش کنید

همه ما آنجا بوده‌ایم – فروشنده پرحرفی که به شما اجازه نمی‌دهد یک کلمه به زبان بیاورید. یک فروشنده خوب می‌داند چه زمانی با صحبت‌های فروش راحت شود و در گوش دادن فعال شرکت کند. . بنکه می‌گوید این مهم‌ترین بخش فرایند فروش است.

گوش دادن فعال در شرایط فروش یک برد-برد است. فروشنده می تواند بفهمد که مشتری به دنبال چه چیزی است و مشتری فرصتی پیدا می کند تا افکار خود را جمع کند یا سؤال بپرسد.

گاهی اوقات، من را ترک می‌کنم زیرا یک فروشنده فهرستی بی‌پایان از ویژگی‌های محصول و سؤالات با هدف سوق دادن من به سمت فروش را بمباران کرده است.

طرفدار نکته: در مکالمات خود، آنچه را که از گوش دادن فعالانه به مشتریان آموخته‌اید کار کنید. وقتی فروشنده اطلاعات ظاهراً نامربوطی را که قبلاً به اشتراک گذاشته‌ام، مطرح می‌کند، همیشه تحت تأثیر قرار می‌گیرم.

7. با هر مشتری یکسان رفتار کنید

اخیراً من و شوهرم به دنبال یک ماشین جدید به چندین نمایندگی رفتیم. ما آماده بودیم ماشینی بخریم که تقریباً به طور مساوی آن را تقسیم کنیم. با این حال، در هر نمایندگی که می رفتیم، مشکل مشابهی داشتم.

به نظر می‌رسید که فروشندگان فراموش کرده بودند که من آنجا هستم – آنها همیشه به شوهرم نگاه می‌کردند و از او سؤالاتی می‌پرسیدند، “برای کار چه کار می‌کنی؟“

هیچ نفر این سوال را از من نپرسید که بسیار ناامیدکننده بود. ما اکنون صاحب یک پریوس هستیم، اما مبادلات من را آزار داد.

بنابراین توصیه من این است: وقتی دو نفر با هم به نمایندگی شما می‌روند، در مورد اینکه چه کسی از خودرو استفاده می‌کند یا هزینه آن را پرداخت می‌کند، فرضیات را در نظر نگیرید. در ابتدا سوالات خود را برای همه مشتریان مطرح کنید و اجازه دهید آنها در مورد نیازهای رانندگی و پرداخت خود به شما بگویند. به این ترتیب، می‌توانید مطمئن شوید که هر مشتری توسط نمایندگی شما ارزشمند است.

طرفدار نکته: سهم خود را برای رهایی از سوگیری ناخودآگاه و تجربه بهتری از خرید خودرو ارائه می‌کند.

8. اطلاعات محصول را به اشتراک بگذارید، اما بلوف نکنید

برای بهبود تجربه مشتری، باید کمی در مورد وسایل نقلیه موجود در نمایشگاه بدانید. اگر مبتدی هستید، ممکن است بلوف زدن وسوسه انگیز باشد، اما مشتریان بالقوه آن را متوجه خواهند شد.

به خاطر داشته باشید که مشتریان ممکن است قبلاً تحقیقات خود را به صورت آنلاین انجام داده باشند تا مشخصات و قیمت خودرو را بیابند (با تشکر، کلی آبی کتاب).

بنابراین، اگر مشتری سؤالی بپرسد که نمی توانید به آن پاسخ دهید، اشکالی ندارد که چیزی مانند “مننمی دانم، اما برای شما پیدا خواهم کرد” ” اما مطمئن شوید که برای نشان دادن تعهد خود برای کمک به آنها، پیگیری کنید.

توجه: در بیشتر موارد، نیازی به فهرست کردن همه ویژگی‌های یک خودرو نیست. در عوض، ویژگی های مهم و مزایای آنها را فهرست کنید. برای مثال، می‌توانید بگویید: «این خودرو دارای حسگرهای پارک است که برای پارک کردن در خیابان‌های باریک این منطقه عالی هستند.

9. تاخیر در بحث قیمت خودرو

این ایده خوبی است که از قبل از بودجه خریدار خودرو و گزینه های تامین مالی مطلع شوید، که به شما کمک می کند بهترین خودرو را برای نیازهایشان راهنمایی کنید.

با این حال، قبل از بحث در مورد قیمت، صبر کنید تا مشتری از انتخاب خود راضی باشد. می‌توانید بپرسید، “پس، فکر می‌کنید این ماشین برای شماست؟” تا علاقه آنها را بسنجید.

نکته

طرفدار: هنگامی که به بحث در مورد قیمت می‌پردازید، فراموش نکنید که هر چیزی را که به ارزش می‌افزاید، برجسته کنید، مانند افزونه‌ها، خدمات پس از فروش، و گارانتی.

10. بحث پرداخت پس از قیمت

اگر پرداخت را زودتر مطرح کنید، مشتریان ممکن است احساس کنند که شما بیش از حد مشتاق فروش هستید.

به این فکر کنید: در یک رستوران، قبل از اینکه تصمیم بگیرید چه چیزی را سفارش دهید، سرور از شما نمی پرسد که آیا با پول نقد یا کارت اعتباری پرداخت می کنید. اما برخی از فروشندگان خودرو مشتاق هستند که در پرداخت عجله کنند زیرا وسایل نقلیه هزینه زیادی دارند.

وقتی مشتری شما از قیمت خودرو راضی باشد، به گزینه‌های تامین مالی خود (مثلاً پرداخت‌های ماهانه) علاقه بیشتری خواهد داشت.

توجه: در مورد هرگونه هزینه اضافی کاملاً شفاف باشید. به عنوان مثال، من از توافق بر سر قیمت فقط برای دیدن برخی از افزونه های گران قیمت، تنفرم .

11. صادق باشید

اگر می خواهید اعتماد ایجاد کنید، با خریداران بالقوه صادق و شفاف باشید. نظرسنجی اعتماد نمایندگی KPA در سال 2024 نشان داد که 29٪ از پاسخ دهندگان یک نمایندگی خودرو را ترک کرد و به دلیل مسائل مربوط به اعتماد به دیگری رفت.

اهمیت خانواده و دوستان برای ارجاع را به خاطر دارید؟ خوب، اگر مشتری احساس می‌کند فریب خورده است تا افزونه‌ها یا ماشین دست دومی را با قیمتی بسیار بالا بخرد، عجله‌ای برای توصیه به شما نخواهند داشت.

برای داشتن یک شغل موفق و رضایت بخش به عنوان فروشنده خودرو، وفاداری طولانی مدت مشتری را مقدم بر فروش کوته فکری قرار دهید.

نکته

طرفدار: اگر فکر می‌کنید که وسیله نقلیه خاصی برای مشتری مناسب نیست، گزینه‌های جایگزین پیشنهاد کنید. من همیشه فروشندگانی را تحسین کرده ام که حاضرند سود خود را قربانی کنند تا مطمئن شوند پس از خرید پشیمان نمی شوم.

12. همیشه پیگیری کنید

دریافت اطلاعات تماس مشتری برای فروش پیگیری به این آسانی نیست کارت ویزیت خود را به آنها بدهید یک گزینه درخواست شماره تلفن یا ایمیل مشتری قبل از تست درایو است.

و همیشه ایده خوبی است که بپرسید آیا با شماره ارائه شده و بهترین زمان تماس با آنها مخالف است یا خیر.

نکته

طرفدار: مشتریان را حتی پس از اینکه خرید کردند، پیگیری کنید. بعد از اینکه یک ماشین جدید خریدم، وقتی فروشنده تماس سریعی برقرار کرد و مطمئن شد که از خریدم راضی هستم، واقعاً خوشحال شدم.

13. صبر داشته باش

اگر فروش آهسته است و احساس می‌کنید که همه مشتریان بالقوه شما لاستیک هستند ضربه زننده، تسلیم نشوید. فروش خودرو می تواند به عوامل اقتصادی محلی و جهانی بستگی داشته باشد و برخی از تغییرات فصلی وجود دارد.

شما همچنین باید با خریداران بالقوه صبور باشید. اگر بخواهید آن‌ها را برای فروش عجله کنید، می‌توانید در نهایت آنها را به نمایندگی خودرو دیگری بفرستید.

طرفدار نکته: در طول دوره‌های آهسته، از زمان خود برای تحقیق در مورد تکنیک‌ها و آمار فروش و پیگیری سرنخ‌های خود استفاده کنید.

14. اهرم بازاریابی آنلاین

حتی اگر بودجه بازاریابی ندارید، می توانید استراتژی خود را ایجاد کنید که مشتریان را به سمت شما بیاورد. به عنوان مثال، می‌توانید در یک وبلاگ یا انجمن خودرو مشارکت کنید، درباره فروش خودرو در لینکدین پست کنید، یا حتی ویدیوهای پیاده‌روی خودرو را ضبط کنید تا در YouTube به اشتراک بگذارید.

من مرتباً ویدیوهای YouTube را تماشا می‌کنم تا اطلاعات بیشتری در مورد محصولات پیدا کنم، و مشتاق ویدیوهای آموزنده و خوب هستم که در کمتر از 10 دقیقه زمان می‌برند.

نکته

طرفدار: اگر رویای مدیریت نمایندگی خود را دارید، از شیوه‌های بازاریابی آنلاین هدفمند مانند بهینه سازی موتور جستجوی محلی (SEO) برای ایجاد برند حرفه ای خود.

15. یک CRM

دریافت کنید

یک پلت فرم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) فقط برای فروش آنلاین خودرو. حتی اگر فقط به صورت حضوری خودروها را بفروشید، از اتوماسیون و بینش‌هایی که یک CRM می‌تواند ارائه دهد، سود خواهید برد.

یک خودرو CRM می تواند به شما کمک کند:

توجه: من برای HubSpot کار می‌کنم، بنابراین از من نادیده گرفته می‌شود که از CRM خودمان دفاع نکنم. فکر می‌کنم از ویژگی‌های رایگان مانند مدیریت خط لوله

16. آموزش فروش بد را نادیده بگیرید

شما احتمالاً در طول آموزش فروش خود توصیه های بدی دریافت کرده اید. بدانید چه زمانی آن را از بین ببرید و با روده خود همراه شوید. برای مثال، اگر به شما گفته شده است که «همیشه در حال بسته شدن است، در عوض روی کمک به مشتری تمرکز کنید.

طرفدار نکته: همکاران ممکن است به شما پیشنهاد دهند که بپرسید، “چه کاری می توانم انجام دهم تا شما را مجبور به خرید امروز کنم؟” اما شما باید از آن اجتناب کنید. ناامید کننده به نظر می رسد و توجه کمی به نیازهای واقعی مشتری نشان می دهد.

17. دانش خودروی خود را تقویت کنید

مطمئن شوید که هر هفته زمانی را به بهبود دانش محصول خود اختصاص می دهید. این شامل مشخصات کلی خودروهای موجود در قسمت شما، به علاوه مواردی مانند روند مصرف کنندگان و رویدادهای جاری در صنعت خودرو می شود.

به‌عنوان مثال، می‌توانید آمار ایمنی یا پیشرفت‌های خودروی الکتریکی را بررسی کنید.

طرفدار نکته: در نشریات معتبر تجاری مشترک شوید و کارشناسان خودرو را در رسانه های اجتماعی دنبال کنید. داشتن دانش به روز صنعت نشان می دهد که شما واقعاً به کاری که انجام می دهید علاقه مند هستید و به بهبود خدمات مشتری خود اختصاص داده اید.

18. به طور مداوم مهارت های نرم خود را بهبود بخشید

اغلب، مشتریان فروشندگان خودرو را فروشندگانی طبیعی و دارای مهارت‌های عالی مذاکره می‌دانند. در واقع، یک فروشنده خوب خودرو باید دائماً برای بهبود کارهای دیگر کار کند. مهارت های نرم، مانند سازماندهی و سازگاری.

اما ارتباط در قلب هر کاری است که یک فروشنده خوب انجام می دهد. شما باید به طور موثر با مشتریان و مدیر فروش خود ارتباط برقرار کنید و سعی کنید اطمینان حاصل کنید که هر تعاملی نتیجه قابل قبولی برای همه افراد درگیر به همراه دارد.

اگر فکر می‌کنید می‌توانید مهارت‌های ارتباطی خود را تقویت کنید، از جستجوی راهنمایی‌های خارجی نترسید. به عنوان مثال، می‌توانید فروشنده باتجربه‌تری را تحت الشعاع قرار دهید.

وقتی از بنکه پرسیده شد که آیا سطح تحصیلات خاصی برای بهبود مهارت‌های فروش خودرو شما ضروری است، می‌گوید، من فکر نمی‌کنم یک فروشنده به آموزش رسمی نیاز داشته باشد. خارق العاده بودن فروش در مورد اعتماد و روابط است، به این معنی که شما می توانید خود را به طور کامل آموزش دهید و در هر موقعیتی که نیاز به تبادل اجتماعی دارد، تمرین کنید.

نکته

طرفدار: حتی اگر معامله ای انجام نشد، به مشتریان نشان دهید که از زمانی که برای ملاقات با شما صرف کرده اند قدردانی می کنید. اگر به خاطر سردی پاها احساس ناراحتی کنند، ممکن است از نمایندگی شما اجتناب کنند و تجربیات منفی خود را به دیگران بگویند.

نکته‌های من برای تست درایو را در نظر بگیرید

اعتراف می‌کنم: استفاده از همه این نکات فروش کمی کار می‌خواهد، و به شما کمک نمی‌کنند همه بالقوه‌ای را به دست آورید. اما اگر به توصیه‌های متخصص من پایبند باشید – مانند صادق بودن و گوش دادن به مشتریان خود – مراحل پیچیده‌تر با گذشت زمان آسان‌تر می‌شوند.

همانطور که مهارت‌های فروش خود را تقویت می‌کنید، فراموش نکنید که اتومبیل برای بسیاری خرید یکباره نیست. به همین دلیل است که باید برای تقویت روابط بلندمدت وقت بگذارید و به هر مشتری احساس مهم بودن بدهید.

با رویکرد مشتری مداری که تاکتیک‌های فروش سخت‌گیرانه را پشت سر می‌گذارد، خریداران خودروهای خوشحالی خواهید داشت که از ارجاع شما به دوستان و خانواده هیجان‌زده هستند.

یادداشت سردبیر: این پست در ابتدا در دسامبر 2021 منتشر شد و برای جامعیت به‌روزرسانی شده است.